Мифы о торговле
03.10.2017
Вы должны добиваться получения заказа, «в лоб» спрашивая потенциального клиента: «Будете покупать?» Увы, этот подход не работает! Согласен, завершению продажи предшествует «финальный» вопрос, но уж точно не этот.
В вашем арсенале всегда есть набор трюков и хитростей, позволяющих вам «охмурить» клиента. Тоже неверно! Трюки и хитрости — это не то, что вам нужно. Уместнее было бы говорить о различных бизнес- стратегиях, которые можно применять, чтобы помочь заказчику с покупкой. Ни одна из этих стратегий не строится ни на обмане, ни на манипуляции. Эти стратегии основаны на том, что клиент совершает покупку, исходя из предоставленной вами информации и принимая осознанное решение. Мечтаете об уютном уголке на берегу моря? Стоит купить квартиру в Сочи. Вы сможете круглогодично наслаждаться морским воздухом и греться под лучами южного солнца.
Вы должны приставать к клиенту до тех пор, пока он не скажет «да» или не вызовет охрану. Это уже полный бред, и так дела не делаются. Совсем недавно у меня была встреча с клиентом, на которой присутствовал один из моих сотрудников, и после этой встречи мой коллега спросил меня: «Почему вы не спросили, будут ли они пользоваться нашими услугами?» Я объяснил: мне показалось, что время для этого еще не настало и что наверняка у нас все «срастется» через пару недель. Этот сотрудник не раз задавал мне данный вопрос, но со временем увидел, что мои предсказания сбываются. В тот момент я был уверен, что продажа состоится, надо просто немного подождать. Важный момент, который нужно усвоить в связи с заключением сделки, — это критичность тайм- менеджмента. Вспомните о том, как вы общаетесь с людьми в обычной жизни. Если вы женаты или замужем, то знаете, когда стоит просить свою вторую половину об определенных вещах, а когда нет. Если вы хотите добиться чего-то от своего босса, есть подходящие для этого моменты, а есть неподходящие. Искусство завершения продажи — то же самое. Вы можете попросить повысить вам зарплату в понедельник, и шеф вам откажет, потому что он, скажем, еще не отошел от выходных, а во вторник, может, ваш подход и сработает! Итак, еще раз: правильно выбирайте время. Не забывайте об этом! «Доставать» клиента — не метод! После вашего ухода клиент должен чувствовать себя лучше, чем до того, как вы пришли. Так вы всегда сможете вернуться к успешной работе с того места, где включили «стоп-кадр».
|
Первый президент России глазами поколения 90-х
|
|
