 |
 |
|
|
|
|
 |
 |
Тщательнее выбирайте клиентов30.10.2017Я считаю, что в большинстве случаев «раскаяния покупателя» можно избежать. Для этого продавцу нужно четко понимать, что после того, как покупатель покидает его и снова начинает обдумывать только что принятое решение, ему нужно будет обязательно логически обосновать эмоции, которые привели к выбору. Я хотел бы предложить вам несколько методов, которые помогут предотвратить желание клиента разорвать договоренности. Я понимаю, что мои рекомендации достаточно универсальны, однако они применимы для всех продавцов, не важно, какую услугу или продукт вы предлагаете своему клиенту. Менеджеры по продажам должны сделать эти стратегии неотъемлемой частью процесса продаж, чтобы избежать «покупательского раскаяния», особенно в условиях кризиса. 1. Тщательнее выбирайте клиентов Налаживая отношения с покупателем, каждый продавец должен всякий раз задавать себе следующий вопрос: «Может ли этот клиент купить то. что я ему собираюсь предложить? Имеет ли он полномочия принимать решение касательно такой покупки?» Выстраивая отношения с «первым попавшимся» клиентом, продавцы допускают досадную ошибку. В результате на процесс продаж уходит просто уйма времени. Таким образом, продавец должен убедиться не только в том, что его продукты и услуги подходят потенциальному клиенту, но и в том, что тот имеет полномочия принимать решение о покупке. Ваш друг собирает коллекционные издания? Достойным подарком ему будут антикварные книги. Такой презент не останется без внимания. 2. Сделайте покупку личной Чем больше клиент вовлечен «душой» в процесс покупки, тем меньше вероятность, что он от нее откажется. Задача продавца — показать, как его решение (продукт/услуга) помогут покупателю избавиться от боли (дискомфорта), которые приносит ему неудовлетворенная потребность. Разработка потребности (ее определение, анализ, принятие клиентом и т.п.) — это ключ к повышению мотивации покупателя принять позитивное решение. Чем больше клиенту что-то нужно, тем больше он готов сделать, чтобы это получить. И тем меньше он захочет затем от этого отказаться. (Какое уж тут «раскаяние», если при такой остроте проблемы только данный товар является адекватным решением!) 3. Решайте проблему, а не предлагайте товар Клиентам наплевать на ваш товар или услугу. Им важно одно: как эти товары решают их проблемы (или какую выгоду приносят) — в профессиональной и личной жизни. Помните: необходимость тратить деньги — это тоже проблема, которую можно компенсировать лишь тем, что деньги уйдут на решение проблемы более острой. Если ценность вашего решения (как продавца) превышает ценность денег клиента, он почувствует, что поступает верно, и с меньшей вероятностью станет менять свое решение.
|
